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　　匠心工艺、精益求精、品质如一、注重创新、加强品牌建设……这些都是企业能长久立足市场，取得持续发展所必需的。对于企业而言，做大不难，但真正能做强、打造核心竞争力则需要品质、技术和品牌多领域共同发力。何谓品牌？如何提升企业竞争力？

　　每个行业都在洗牌，在建筑铝型材行业的转型升级中，企业都面临着哪些痛点？在市场形势不被看好的情况下，铝型材企业又该如何突围，扭转市场赢得竞争？未来铝型材行业的发力方向有在哪里呢？

　　本期明源云采购走进豪美新材股份有限公司，与营销中心总经理梁杏梅女士，就豪美新材是如何在市场新态势浪潮下进行竞争突围、破局革新、战略谋布等方面，与之进行了深度对话，全面了解铝型材行业发展趋势，并从多方位解读区域优质供方的发展之道与深耕逻辑。

　　铝型材行业现状

　　排名第一的企业市场占比不超过3%，工程市场行业只认价格不认品牌，垫资生产资金压力大。目前我国是全球铝型材产量最大的国家，从应用领域来看，建筑行业仍然是铝材应用的主要领域，占比达31%（2017年数据），远远超过其他领域对铝材的需求量，从地域来看，河南、山东、广东三个省份是我国的铝型材生产大省，其中河南和山东年产量都砸在1000万吨以上，遥遥领先其他省份。单从广东省的铝材市场来看，还是存在较多的显性问题：

　　1、行业壁垒低，产品同质化严重，品牌格局相对分散，出现产能过剩，过度竞争的情况，导致即使排名第一的企业，市场份额占比也不超过3%。

　　据国家统计局统计数据显示，2019年11月全国铝材产量为468.5万吨，同比增长8.5%，2019年12月全国铝材产量为522万吨，同比增长9.7%。2019年1-12月全国铝材产量为5252.2万吨，同比增长7.5%，说明2019年前12月全国铝材产量不断增长，整个行业市场规模非常大，但同时，行业排名第一的企业，最大的年产量也就40万吨左右，整体市场份额未占到3%，并且40万吨左右的产量能达到这个产量的企业还有很多家，说明目前没有一家铝型材公司有着绝对性的市场优势。

　　▲2019年全国铝材产量

　　资料来源：前瞻产业研究院整理

        2、客户只认价格不认品牌，低价竞争严重，品牌溢价能力较差

　　很多小厂因为在原材料、环保投入等方面有很多成本压缩空间，所以拥有充分杀价的自由，而大的企业由于有产品创新以及环保的投入成本等限制，导致在议价环节上空间较小；久而久之，形成了许多不是同一个档次的品牌也在一起参与竞争，对应的价格也就越杀越低。

　　3、产品同质化严重，行业平均利润率只有3%

　　低价竞争导致行业未能获得合理的利润收入，相关数据显示建筑铝型材行业的平均利润率只有3%，这也是局限铝型材企业产品创新研发速度的关键原因，加剧了行业的同质化，如此恶性循环愈演愈烈。

　　4、垫资生产，资金压力大

　　铝型材生产位于整个供应链的中间环节，下游的施工单位往往会将资金压力往上转移，很少付定金，除了货备全才能付款，有时还要为下游施工单位预留1-2个月的资金缓冲期，承担保理和承兑等。

　　2020年是不安的一年，有着疫情的加持，让市场愈发不被看好，加剧了行业洗牌，许多实力差的中小企业惨遭出局，但反观整体房地产市场，购房主力依旧还是80、90后，各大房企追求的服务和品质也没变，都十分注重房屋的每一个细节的质量及性能，有服务，有质量、有品牌的铝型材供应商也因此更受房企和消费者的青睐。

　　更多百强房企的选择——豪美新材

　　行业标杆——豪美新材的破局之路，拿下融创、绿地、碧桂园、旭辉、富力地产、祥生地产等百强房企，一起来看看豪美新材是如何破局的？

　　明源云采购密切关注着铝型材企业的发展，随着豪美新材的挂牌上市，意味着铝型材市场的再次发展壮大；近两年来，豪美新材签下融创、绿地、碧桂园、旭辉、富力、祥生等百强房企，位列中国建筑铝型材20强，可以说是一路高歌猛进，无论是国际市场还是国内市场都占有着重要地位。

　　豪美新材之所以你能获得百强房企的偏爱选择，通过梁杏梅女士的解答，我们总结起来主要因为以下几点：

　　1、提升产品性能成同质化竞争下获胜关键！

　　• 豪美新材从制造技术出发，提升产品质量，形成规模化生产；

　　• 将节能环保进行到底，提升产品的重复利用率，帮助企业降低成本；

　　• 行业内建立品牌效应，将形成更完善的产品技术输出；

　　• 聚焦战采市场，与一线地产品牌联合打出最优质的产品，提升市场占有率的同时获得品牌认可度；

　　随着绿色建筑的推广，铝型材顺应趋势，在建筑领域发展强劲，逐步替代了木模板，比重走高成为必然，与此同时，对于铝型材供应商而言，工程地产的应用上铝膜板逐渐代替木模板，而铝模板代替木板应用的优势主要体现在五个方面：

　　• 产品性能：

　　稳定性好、承载力高。铝模板系统全部采用铝模板组装而成，系统拼装完成后，形成一个整体框架，稳定性好，承载力可达到每平方米60KN，不会出现涨模事故。

　　• 技术应用：

　　设计一次成型、精度高、实用性强。按施工图纸一次设计成型、整体浇筑、施工严密误差小精度高，保证建筑物的整体强度和使用寿命，非常适合标准层高层、超高层建筑以及多栋同户型建筑，铝模板可根据项目采用不同规格板材拼装，使用过的模板改建新的建筑物时，只需更换25%左右的非标准板。

　　• 效率提升：

　　施工效率高周期短。铝合金建筑模板系统为快拆模系统，一般18至36小时即可拆模，所以只需配置一层铝模板加三层单支撑即可满足使用，正常施工可达3至4天一层，从而大幅缩短建筑工期，为承建单位节约管理成本，同时为房地产开发商缩短开发周期。

　　• 成本控制：

　　可重复使用成本低。铝模板系统所有配件均可重复使用，铝合金模板系统采用整体挤压成型的高强度铝合金型材， 一套模板规范施工可翻转使用，使用成本低。

　　• 节能环保：

　　现场不产生建筑垃圾、施工更安全。铝模板全部配件均可重复使用，拆模后现场无任何垃圾，不生锈、无火灾隐患、安装工地无一铁钉，无电锯残剩木片木销及其它施工杂物，施工现场整洁，不会像使用木模板那样产生大量的建筑垃圾，完全达到绿色建筑施工标准，通过采用轻质面板，确保施工人员能够在面板上安全地工作。

　　▲铝型材应用到工程领域

　　2、刚改、再改需求激增，塑钢逐渐退场，铝合金产品需求激增。

　　豪美新材从组织架构出发，参与项目设计阶段，围绕客户需求研发契合市场的新产品。目前房地产市场上呈现出一个明显的趋势，即刚需房逐渐减少，改善型住房增多，市场整体消费升级趋势明显，在这波改善型住房消费中，一版从材料选择上都会从塑钢换到铝合金，高性能的铝合金产品将有更加广阔的运用空间。

　　当然，在这个市场趋势的推动下，只有行业内资金实力较强才能够大力发展产品的创新与研发，许多实力弱、同质化严重的中小型企业，将被市场自然淘汰。豪美新材内部高层对市场信息的精准把握，为了将产品研发与客户需求捆绑对房企产品研发协助房地产企业推动产品标准化，将真正满足客户的需要，从内部组织架构上进行调整，营销团队与产品由型材事业部统一管理，将产品和一线需求紧密结合，减少生产与营销团队的沟通障碍，齐心协力，只为客户满意。

　　3、布局工业铝型材，是中国有色金属加工工业协会评选的“中国建筑铝型材十强”企业之一；在地产商高周转、扩规模的当下，铝型材企业也需要从落地服务和供货能力上为房企增效。

　　在如今房地产商高周转、冲千亿的当下，房企需要供方能够在其规模化赛道上提供有力支撑。在今年首场中国房地产供应链大会上，绿地西南事业部、东原集团等大牌房企也都明确表示，对项目进度有保障，跟得上工期的供方才是最受开发商青睐的。

　　豪美新材对于项目的运营的保障及提效也恰好体现在它出色的服务经验，供货能力和落地服务上：

　　① 成立之初就大力投入工程市场，30年来与各大地产商进行项目落地服务，豪美新材2年内与融创、旭辉、祥生、金地商置华侨城等20+大牌房企达成战略合作。

　　② 以清远为中心，建立生产基地，产能扩大2倍，极大缩短供货周期。豪美新材扎根清远，年产能达35万吨，加上其他生产工厂，未来豪美新材铝型材年产量将根据市场需求进一步提升，争取成为行业内最优质的铝型材企业。

　　4、随着豪美新材于5月18日在深交所中小板发行上市后，豪美新材对于市场定位保持目标清晰且不盲目扩张，稳扎稳打，破局而出。

　　虽然成为上市企业，品牌具有了较高的知名度，但豪美新材对于自身的定位非常清晰，以广东作为自家的大本营，深耕北上广深等一线城市，逐渐发散至全国，而非急速膨胀一下子在全国铺开业务。

　　梁杏梅女士解释道，这样稳中求胜的布局主要还是为了保障服务质量，为了加深服务，豪美新材目前对于每个单体项目都对应成立专项解决方案小组，对客户的需求进行个性化定制。专项小组在项目具体运营中主要体现在以下几个方面：

　　01

　　项目前期

　　除了对生产以及产品的严格管控外，豪美新材对每个房企项目，对应成立专项解决方案小组，对客户的需求进行个性化定制。

　　02

　　项目运营期间

　　专项小组与幕墙公司联合参与项目设计、装配，从设计阶段开始参与工程项目的方方面面，并且保证人才的质量，确保策划与创意都优于同行；除此之外，在交付期进行现场跟踪，及时优化需改进的点。

　　03

　　项目交付后

　　专项小组阶段性回访整个项目中对型材的应用的不足之处，进行复盘与总结，并每月进行调整，确保效率与质量齐头并进。

　　04

　　管理各大经销商

　　严格把控服务和产品品质，在组织架构上将一线营销团队与产品品控统一由型材事业部集约管理，减少生产与一线的沟通障碍，将产品和一线紧密结合，保障各地服务及时响应；

　　5、铝型材企业未来的两个发力方向：向终端产品延伸完善产品体系，完善产业链布局，抢先占领市场。

　　从现在的整体形势来看，铝型材企业主要还是为建筑门窗幕墙和工业提供铝型材产品，但随着规模化扩张趋势和产业纵向一体化趋势明显加快，优质企业不仅只是提供利润相对微薄的型材产品，而是要积极往产业链下游扩展，向建筑用铝型材的终端产品深化，如豪美新材旗下的科建门窗幕墙装饰有限公司、贝克洛幕墙门窗系统有限公司，在这方面，豪美新材已率先建立更优、更完善的产品体系。

　　6、豪美新材-与明源云采购 达成深度战略合作，品牌、市场、人脉精准链接。

　　现如今，抢占市场合作开发商已经不仅仅只是产品实力上的竞争，还有品牌、提前建立人脉上的影响，这是企业间营销能力的比拼。豪美新材从2017 年正式与明源云采购建立合作，从豪美新材在明源云采购的数据来看，累计已实现已入库106家开发商、获得50家开发商的主动推荐给同行，并在2019年云采购组织的供应商竞争力十强评选中，豪美新材就以优于同行的性价比、高质量的项目进度把控被2300家开发商推荐上榜。

　　▲7月，明源云采购走进豪美新材，近距离了解豪美新材的企业实力，并与豪美新材营销中心总经理梁杏梅女士做深入交流。